題記：此文章是站在我的角度上對公司電子商務發展的一些構思。僅希望能夠起到拋磚引玉的作用。希望能夠得到公司的重視。

一、電子商務對于公司現狀的分析

公司發展至今，一直圍繞著招商模式在運營。公司人員結構、技術研發、售后服務都存有欠缺的情況。所以個人認為不太適合現在開展比較全面的電子商務業務，應從網絡銷售為試點。運用較少的人力和物力以淘寶和阿里巴巴為突破口進行業務開展。
網絡銷售的優勢是，客戶一旦有了一次購買，很可有會有第二次第三次的購買行為。前提是產品和服務都沒有問題，反之，一旦有了不愉快的購物經歷，就基本不會再同一商家購買。所以既然開展網絡銷售業務，就必須用專人、專門的負責。而且公司需要大力的扶持和其他部門的配合。

二、網絡銷售具體運營辦法

2.1、淘寶網店銷售指導思想
根據近日我對淘寶的數據分析，建材銷售行業在淘寶的銷售業績比例是非常低的?？梢缘贸鰞牲c結論：
此建材商品在淘寶上還未被消費人群所重視。
行業中商家中對淘寶的研究不夠深入，此類商家大多只是把商品掛在淘寶上去買，并沒有專人專門的進行產品維護、客戶維護、店面維護。
解決之道：
可結合群發的形式以公司名義在網絡上發布“涂料批發零售”的消息。結合淘寶促銷活動同時開展，可以快速的帶動銷售業績。（促銷活動下文中會做詳細的介紹）
在專門負責人員不具備數據分析、產品剖析和競爭對手分析等專業技能的時候?？梢越梃b借鑒其他行業，成功的店鋪，例如（日用家居、家居飾品）等。重點從：店面專修、產品描述、發貨流程、客服服務等針對點進行分析，取其適合公司用的進行借鑒。

2.2、網店開通
首先建立已公司名義的淘寶賬戶，放棄個人賬戶。以公司名義開通的好處和優勢有很多，可以申請正品保障等只有公司可申請的特殊服務。
賬號開通初期一定要人為的刷信譽度。具體操作辦法網上有很多，在這里就不做介紹了。如果公司肯花一定的成本可以花錢去刷信譽度?？梢钥焖俚奶岣哔~號信譽度。

2.3、店鋪裝修
免費的淘寶賬號對店鋪裝修有著種種的限制。而且樣式相對單一，個人建議開通旺鋪拓展版套餐/998元。根據淘寶數據統計，一個符合客戶瀏覽的的店鋪裝修可以有效的提高5倍左右的流量，可提高1倍左右的銷售業績。
店面裝修對于淘寶的整體銷售起著至關重要的作用，不可忽視，尤其注意產品分類的劃分。好的產品分類可以增加用戶瀏覽興趣。

2.3、產品描述
產品描述是網絡銷售的重中之重。所以這里我花比較大的篇幅去介紹。我曾經提過一個觀點：產品描述的UED要比店鋪首頁UED重要的多。希望能夠重視

在淘寶當中，大多數的客戶著陸頁面都會是產品頁面，這樣也就意味著客戶在進入店鋪之前多數是看產品的，如果客戶直接在產品上喪失信心和丟失興趣的話，進入店鋪的可能性也就不大了，最重要的，客戶成交的幾率幾乎為0。所以如何打造一個相對完美的產品描述顯得更為重要。

產品描述中應該圍繞一個主線去做：
1、商品主體本身的介紹（了解）
2、建立客戶對該商品的購買信心（信任）
3、告訴客戶現在買能占到什么便宜（促銷）
這是一個能夠促成客戶成交的產品描述制作主線。一個個的來講：

1、商品主體本身的介紹。（了解）

客戶打開商品后，先看到產品的主體的介紹是給客戶最起碼的客戶體驗，就好比在實體店一樣，客戶進來了，看中了一款衣服，結果在到衣服的路上堵滿了其他店家要推銷的東西向，過去都要費半天勁，讓客戶把熱情消化在了路上，所以建議大家能在產品描述的第一屏直接讓客戶看到產品主體，即使你想占有客戶眼球，那也用半屏就好，別整的滾鼠標都要滾半天。

再說商品主題，我還是比較贊成“圖片多”這個觀點的，因為客戶在網上購物，只有圖片最能直觀的了解，當然你說配個視頻更好，那要看什么商品，有些商品你也沒法配視頻，圖片多了客戶一般都是沒反感的，反而越多的圖片客戶了解的就越深，圖片一定要清晰漂亮突出主體，最好從不同的角度和細節來展示商品，客戶喜歡看細節，多來一些能細節的就細節，對細節加以表述說明，更容易讓客戶產生身臨其境的感覺。公司需要注意的是：產品圖片盡量詳盡，至少做到有1張產品包裝圖，4張產品效果圖，2張產品資質或者公司資質圖片。
總而言之，如何讓客戶多角度，多細節的了解商品的主體，是這一步要做的。

2、建立客戶對該商品的購買信心（信任）

介紹完商品主題，你可以開始大規?？湟幌律唐泛妥约旱姆樟耍@時候一定要把所有的關于商品的質量保證和服務保證都展現出來，不要有所保留，這是打消客戶購物顧慮最重要的一步。

通過產品描述打消客戶對該商品的購買顧慮是比較重要額一步，你可以思考你這個商品客戶最擔心什么，甚至可以去做一下調研，其實不用做調研最多的幾個顧慮一般都能想到，比如產品買回去質量有問題怎么辦？施工工藝師怎么樣的？等等等等。想辦法讓客戶打消這個顧慮就OK了，為什么現在那么多人敢在網上買服裝？尤其是淘寶商城，就是因為7天無理由退換嘛。如果實在不知道這個地方該如何建立信任，那就再突出說明一下“七天無理由退換貨”也未嘗不可。當然如何差異化的根據商品特有性質建立買家信任，打消購買顧慮這是要認真研究的問題。

3、告訴客戶現在買能占到什么便宜（促銷）

當客戶已經不再擔心在你這里購買商品會有任何顧慮的時候，最重要的問題來了——價格。當然這里要提的不是如何定價的問題，而是要探討如何讓客戶覺得自己占了便宜，而且這個便宜越大越好。比如買產品送該產品施工視頻。買液體壁紙送底漆等。

2.3、定價策略
定價策略決定銷售的成敗，定的價格低了利潤降低而且銷量不一定好，定價太高可能根本就不能產生銷售行為，所以一個合理合理的價格就成了產品銷售的重點。
根據淘寶統計的數據，產品的單價和銷量，單價和利潤都是成反比例函數關系的，可以看一下下面的圖：

我們把X軸假設為單價（或單個產品利潤），那Y軸就必然是銷量了。哪個點是總營業額（或總利潤）最大化？對！函數曲線上的點向XY軸分別做垂線，和兩軸圍成的面積最大的點就是！
所謂的價格浮動，應該是在一個合理的范圍內，你可以為了沖信用而降低價格，也可以因為人手不足而適當抬高價格，但是絕對不要做出任何無限趨近兩軸的愚蠢行為。道理很簡單：過低的產品價格勢必會提高訂單量，訂單量的提升會導致前期溝通、備貨、發貨人員的時間和精力的大量占用，可是價格過低意味著利潤越低。很有可能忙碌了一個月也賣了很多產品卻發現沒有賺多少錢。

舉個例子來說，進貨價100元的產品，你賣140元和賣120元的差距在哪里？這意味著你每天可以成交更多單，但是也意味著你每天必須成交更多單！從每件40元的利潤降低為每件20元的利潤，意味著你必須達到原先兩倍的銷量才可以保持原有利潤。不要覺得很簡單，僅僅是這樣是不夠的。大量發貨意味著什么，意味著你會很忙！你可以會花大量的時間在打包上，那接待客戶怎么辦？如果你把時間花在接待客戶上，那發貨怎么辦？需要招員工嗎？招一個員工每月的固定支出是多少？需要多做多少單生意才能賺出來？更何況發貨量大就意味著你的視線在每個包裹上停留的時間會更短，會更難以發現存在的錯誤，錯發、漏發、賠償率會更高！為什么？因為你很忙！你沒那么多時間仔細核對，你必須在做第一件事情的時候就考慮下一件怎么做，否則那些答應當天發貨的客戶怎么辦？

總結：1、 價格不是不變的。要根據上面的對照表，進行必要的調整。2、 低利潤不是出路，要能在這么殘酷的環境下生存下來，就必須從服務著手，做出自己的特色。尤其是購買建材產品的人并不在乎差那幾元錢的單價，關鍵是要買的放心，開心，能找到足夠吸引自己眼球的產品或店鋪，在滿足了客戶需要的前提下再多賺點錢。

2.4、廣告投放

廣告推廣部分的投入要根據對網絡銷售的運營階段和預期銷量來判定每月的廣告投入費用。
淘寶銷售的推廣跟企業網站推廣是有不同的。網絡銷售的推廣要求更準確的找到潛在消費者進行投放，甚至每一個不同的分類都可能投放不同的媒體上面。
淘寶廣告并不太適合關鍵詞競價的方式進行投放，因為淘寶本身相對利潤較低，大規模的都放關鍵詞競價勢必會很大的降低產品利潤。正確的投放主要方式有：1、垂直門戶，2、網盟廣告投放，3、網站代銷

垂直門戶：分析潛在購買者的人群特點，包括（年齡、職業、消費能力等數據）找到他們經常去的網站。比如建材門戶、論壇。并和該網站取得聯系，確定廣告投放的細節，一般有：以實際銷售產品的提成來換算廣告刊登金額(CPS)、每行動成本〈CPA〉、每購買成本〈CPP〉、每千人印象〈CPM〉、千人點擊成本〈CPC〉。主要有，按點擊付費、按投放時間付費或者按銷售提成付費的模式。
網盟廣告投放：現在市面上主流的網盟有阿里媽媽、百度網盟、谷歌聯盟等。可通過較小的點擊費用換取有效點擊。
網站代銷：現在公司已經開始進行代銷的業務，這里就不詳細說明了。

個人比較推薦第一種方式進行嘗試，因為投入相對較低，根據以往的經驗如果媒體投放正確，可有效提高訂單量。
注意事項：在選擇媒體是要認真核定該網站的資質，和網站流量、pr值等網站信息。在廣告投放前一定簽訂正規合同。約定投放時間和金額等具體的合作事項，以免不必要的糾紛。

2.5、促銷活動
促銷活動在網絡銷售過程中必不可少的一項銷售技巧。網店內部的銷售促進手段以免郵費、打折、贈品為主，其余方式為輔。
（1)免郵費。網絡購物中間環節的郵費問題一直是買家關注的焦點之一，這會影響到買家對于網購價格優惠的感知。當前郵費主要分為：郵局（包裹平郵）、物流快遞、特快專遞等，平郵的價格較低，但周期較長；物流快遞價格適中、送貨周期在3～5天；特快專遞的價格昂貴；因此快遞公司是最被買家接受的。店主可以根據買家所購買商品的數量來相應地減免郵費，讓消費者從心理上覺得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費用。
（2)打折。由于打折促銷直接讓利于消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。在重要的節日，如建材裝修旺季，進行7～9折優惠，因為在節日期間人們往往更具有購買潛力和購買沖動。店主應選擇商品價格調節空間較大的商品參加活動，并不是全盤托出。這種方式的優點是：符合節日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后可能會造成利潤下降，但銷售量會提高，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內的人氣，擁有了更多的顧客，對以后的銷售也會起到帶動作用。二是變相折扣。如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節假日銷售。這種方式的優點是：符合節日氣氛，更加人性化。
（3）贈品。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，一個得當的贈品，會對產品銷售起到積極的促進作用，而選擇不適合的贈品只能是成本上升，利潤減少，顧客不滿意。選擇合適的贈品應注意：第一，不要選擇次品、劣質品，這樣做只會適得其反，影響店鋪的信用度；第二，選擇適當的能夠吸引買家的產品或服務?？梢再浰驮囉醚b或小樣，還可以贈送無形的東西——服務。第三，注意贈品的預算，贈品要在能接受的預算內，不可過度贈送贈品而造成成本加大。
（4）會員、積分。凡在網店購買過商品的顧客，都成為網店的會員。會員不僅可享受購物優惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。此方式的優點是:可吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以拓展發掘潛在買家。
（5）紅包。紅包是淘寶網專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規則和使用規則。通過此種手段可增強店內的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進客戶在短期內再次購買，有效提升網店銷量。
（6）積極參與淘寶網主辦的各種促銷活動。淘寶網不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機會，這也是提升店鋪人氣和促進銷售的一個好方法。要想讓更多的人關注到網店，店主就要經常到淘寶網的首頁、支付寶頁面、公告欄等關注淘寶舉行的活動，并積極參與。
需要注意的是在促銷過程中要配合一系列的資源進行推廣。促銷期間可以在淘寶官方購買促銷位置。例如：櫥窗推薦、社區首頁廣告、論壇廣告、站內信廣告等。也可配合廣告投放同時進行。

三、網絡銷售人員安排
 一至三月，安排銷售專員一名。主要負責店鋪搭建，產品商家，產品渠道前提鋪墊等工作。平面兼職人員一名：主要負責店鋪裝修的頁面設計工作，和產品圖片處理等相關配合工作。
三至六月，安排銷售專員兩名。一名主要負責產品銷售和數據分析工作，并對店鋪具體工作進行指導，直接對銷售業績負責。一名主要負責售后發貨、客服、網站廣告投放等相關輔助性工作。視實際銷售情況可多增加一名懂頁面設計而且可以配合產品銷售的人員。
四、關于成本控制辦法
4.1、產品成本
因為產品大多是由本公司生產，這類產品就不詳細說了，成本控制已經做的很好了。重點說不是本公司生產的產品，例如魔雕背景墻和墻衣類產品。首先要和生產廠家取得聯系，如果有訂單，可以聯系廠家由廠家直接發貨避免二次發貨造成的運費成本。而且要盡可能的降低拿貨價格。因為一旦展開銷路發貨量是不會少的，重點看怎么去談。

4.2、時間成本
專職的銷售一天在要再網上守將近10個小時，實在是很累，而且又不敢走開，擔心生意丟了。這時候需要掛上旺旺在線，一定要將音箱打開。這樣，一有人來，你就知道，不必隨時都守在電腦前；這樣可以節約出很多時間去做其他的工作。注意淘寶銷售的時間特點往往晚上甚至是夜里，如果無人值守，一定要設為自動回復，并要求其留下聯系方式。也就是說人可以去休息，但是電腦不能休息。

4.3、郵費成本
因為我現在不太了解公司現在的發貨的成本是多少，所以我也不敢妄加言論。但是需要注意的是，淘寶銷售往往訂單不是很大，有時只有一桶/1KG。當遇到小單時，一定要提前聯系多家物流快遞公司，盡可能的降低運費的成本。同時注意的是到貨時間和貨物的保障。

五、網絡銷售總結
      以上是淘寶銷售中必須注意的幾點。都做了相應的說明和具體的執行方法。在實際操作中還可能會出現各種各樣的情況出現。在實際操作當中可借鑒文中的主體思路進行解決。經過數據分析，建材行業在淘寶上的可發展的潛力是巨大的，等在淘寶。阿里巴巴上最初一番成績后，可開發相對獨立的電子商務模式。相信這時候公司的專業人才、物流配送、售后服務都已經建立起來。那時候就可以大展拳腳進行電子商務的開發。如果運營得當在半年就可以實現這個目標。